云ERP之死：數(shù)字化轉(zhuǎn)型啟示錄

成功數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)會(huì)變得更加智能，擁有更美好的明天；而失敗的企業(yè)則可能很快被時(shí)代大潮所淘汰。希望我們大家都能直面挑戰(zhàn)，主動(dòng)求變。

半年前，公司領(lǐng)導(dǎo)小組決定正式停用剛上線(xiàn)6個(gè)月的云ERP系統(tǒng)，財(cái)務(wù)部重新啟用老系統(tǒng)，業(yè)務(wù)管理功能則進(jìn)行自主開(kāi)發(fā)。

雖然這個(gè)云ERP項(xiàng)目投入了巨資，項(xiàng)目組和各部門(mén)也投入了大量人力；但是，項(xiàng)目結(jié)果并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。現(xiàn)在看來(lái)，停用云ERP可能是增加了一些不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)，但是釋放了大量人力，也提升了中前臺(tái)業(yè)務(wù)的效率和靈活性。因此，CEO和核心高層都非常支持這個(gè)決定。

這個(gè)放在中國(guó)企業(yè)界毫不起眼的小插曲，在我看來(lái)卻有特別的寓意：ERP時(shí)代正逐漸遠(yuǎn)去，數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代正迎面撲來(lái)。

回到前面的案例，“云ERP”是一個(gè)很有意思的概念。

“ERP”是過(guò)去最具代表性的企業(yè)管理軟件，是信息化時(shí)代的標(biāo)志。而“云”則是數(shù)字化時(shí)代的標(biāo)志，可以說(shuō)，“云”是數(shù)字化的基礎(chǔ)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必然要先上“云”。

但是，如果只是把ERP搬到“云”上，就認(rèn)為是數(shù)字化轉(zhuǎn)型了，這就有點(diǎn)貽笑大方了。

一、數(shù)字化顛覆信息化

什么是信息化呢？

其實(shí)就是把工作的“結(jié)果”錄入系統(tǒng)，從而提高流程透明度，提升部門(mén)協(xié)同和流程管控的效率。

舉個(gè)銷(xiāo)售管理的例子，我們通過(guò)CRM系統(tǒng)錄入客戶(hù)線(xiàn)索，錄入每一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的結(jié)果；如果成交了，還會(huì)錄入合同數(shù)據(jù)，這就是過(guò)去的信息化。信息化強(qiáng)調(diào)的是收集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，著眼點(diǎn)在于管控和分析，是工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物。

同樣是銷(xiāo)售管理，如果我們使用的是SCRM系統(tǒng)，那么當(dāng)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)我們的產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)，可以在手機(jī)上瀏覽產(chǎn)品的相關(guān)信息，幫助他進(jìn)行消費(fèi)決策；同時(shí)，系統(tǒng)也在同步記錄客戶(hù)的瀏覽行為，分析客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)和成交概率，并提醒銷(xiāo)售人員適時(shí)與客戶(hù)聯(lián)系。當(dāng)客戶(hù)成交還缺臨門(mén)一腳時(shí)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)微信發(fā)放一張優(yōu)惠券，促成客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。客戶(hù)和銷(xiāo)售人員的在線(xiàn)行為被系統(tǒng)實(shí)時(shí)記錄，因此系統(tǒng)能夠讓客戶(hù)有更好的成交體驗(yàn)，也能夠幫助銷(xiāo)售人員提高成交效率。

這就是數(shù)字化。

數(shù)字化強(qiáng)調(diào)的是賦能和激勵(lì)，著眼點(diǎn)在于人性化和智能化，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的必然結(jié)果。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求理念匹配的IT工具，這就是以ERP為代表的信息化必然走向末路的原因。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的焦慮

以健身行業(yè)為例，這是一個(gè)一萬(wàn)七千億市場(chǎng)規(guī)模的產(chǎn)業(yè)。

Keep，是一款數(shù)字化健身軟件，可以讓用戶(hù)在家里自助健身，目前已經(jīng)有超過(guò)2億注冊(cè)用戶(hù)，月活躍用戶(hù)據(jù)說(shuō)超過(guò)3000萬(wàn)。2018年7月，Keep宣布獲得1.27億美元D輪融資，高盛領(lǐng)投，騰訊等老股東全部跟投。

與之形成鮮明對(duì)比的是：傳統(tǒng)健身連鎖頻頻倒閉。

1992年創(chuàng)立的沙浩健身，曾經(jīng)擁有160家健身房門(mén)店。同樣在2018年，沙浩傳出拖欠工資、關(guān)店跑路的傳聞，2019年7月北京45家門(mén)店全部關(guān)張，目前看起來(lái)是兇多吉少。

上面的案例，多少能代表傳統(tǒng)企業(yè)老板們的焦慮。

很多老板主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，比如建官網(wǎng)、上淘寶開(kāi)店。但是，這樣的“上網(wǎng)”能解決多少問(wèn)題呢？

一個(gè)老板給我抱怨，現(xiàn)在上淘寶聚劃算都是虧本在賣(mài)，賣(mài)得越多虧得越多，他笑稱(chēng)：馬云說(shuō)要讓天下沒(méi)有難做的生意，現(xiàn)在的情況是，馬云的生意是越來(lái)越好了，但是其他人的生意是越來(lái)越難了。

數(shù)字化不是簡(jiǎn)單的上網(wǎng)開(kāi)店，或者建個(gè)微信公眾號(hào)。另外，期望找一個(gè)高大上的咨詢(xún)公司或者上一套數(shù)字化軟件就能實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，就更是癡人說(shuō)夢(mèng)了。

如果傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有深刻理解到數(shù)字化的本質(zhì)、數(shù)字化能解決什么問(wèn)題就急著轉(zhuǎn)型，那基本上都是在瞎折騰。

三、數(shù)字化的本質(zhì)

數(shù)字化的本質(zhì)是客戶(hù)、服務(wù)、員工和流程的全面“在線(xiàn)”。

“在線(xiàn)”使得互聯(lián)網(wǎng)工具對(duì)用戶(hù)的賦能和激勵(lì)大大增強(qiáng)。比如，微信就是典型的“在線(xiàn)”工具。我們隨時(shí)都帶著它，永遠(yuǎn)都在激活狀態(tài)。我們用微信社交，用微信購(gòu)物，用微信進(jìn)行工作，通過(guò)“在線(xiàn)”的微信和其他互聯(lián)網(wǎng)工具，我們隨時(shí)隨地都可以被賦能和激勵(lì)。當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，微信也在隨時(shí)采集我們的數(shù)據(jù)，并利用數(shù)據(jù)持續(xù)提升它的服務(wù)能力，形成智能化閉環(huán)。

“在線(xiàn)”意味著更低的成本、更高的效率和更好的服務(wù)，以及智能化商業(yè)的未來(lái)。這就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義：突破當(dāng)下高運(yùn)營(yíng)成本、低客戶(hù)滿(mǎn)意度的困境，擁有創(chuàng)建新商業(yè)模式的可能性。

當(dāng)然，“在線(xiàn)”可能并不是唯一的成功方式，傳統(tǒng)的打法仍然有成功的希望。但是，在這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，不“在線(xiàn)”就意味著沒(méi)有跟上時(shí)代的潮流，很可能會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)

傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型很難。但是，轉(zhuǎn)型最好的時(shí)機(jī)正在來(lái)臨。

隨著本身業(yè)務(wù)的發(fā)展逐漸到達(dá)天花板，騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都提出了“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的概念。所謂的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)就是把互聯(lián)網(wǎng)公司的能力開(kāi)放給傳統(tǒng)企業(yè)，幫他們實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這就好像，一家公司從發(fā)電自給自足，變?yōu)橐患夜╇姽荆挥脩?hù)只需要很小的成本，就能方便的享受到清潔的能源。

同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)公司培養(yǎng)了大量的數(shù)字化人才，而這些人才正在溢出到傳統(tǒng)企業(yè)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型所需的人才和工具都已經(jīng)比較成熟，而大量的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)仍是未被改造的處女地；所以說(shuō)，當(dāng)下正是傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最好時(shí)機(jī)。

五、如何進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型

在信息化時(shí)代，最流行的方法論是BPR，即企業(yè)流程再造。然而，我觀(guān)察過(guò)眾多大型企業(yè)，他們所謂的BPR，最終也只是將原有流程進(jìn)行機(jī)械的信息化而已。其深層次的原因，除了改革的難度很大，遠(yuǎn)非咨詢(xún)公司所能夠推動(dòng)，ERP的項(xiàng)目制方法論，也決定了項(xiàng)目組必須將風(fēng)險(xiǎn)和成本控制放在首位。因此，妥協(xié)于現(xiàn)實(shí)的流程就成了所謂“流程再造項(xiàng)目”的最優(yōu)方案。

因此，轉(zhuǎn)型要依賴(lài)“深刻理解企業(yè)”的內(nèi)部骨干，咨詢(xún)公司只能作為轉(zhuǎn)型的輔助。同時(shí)，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，從局部突破，帶動(dòng)全面的轉(zhuǎn)型。

六、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的突破口

收入增長(zhǎng)是企業(yè)普遍需求，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)可以直接帶來(lái)收入增長(zhǎng)，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化方案也非常成熟。因此，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是非常好的轉(zhuǎn)型突破口。個(gè)人建議，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可以從營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)破局。

以上是我任職公司消費(fèi)者板塊的SCRM系統(tǒng)整體方案圖。通過(guò)將員工工作平臺(tái)、會(huì)員服務(wù)平臺(tái)、新客引流平臺(tái)都搭建在微信體系，可以實(shí)現(xiàn)從拉新、培育到轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程數(shù)字化管理。

目前，這套SCRM系統(tǒng)的員工月活達(dá)到99%，有效會(huì)員月活達(dá)到90%，雖然還在建設(shè)初期，但是它已經(jīng)初顯威力：通過(guò)線(xiàn)下的顧客行為（如服務(wù)刷卡）觸發(fā)微信消息，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入小程序進(jìn)行復(fù)購(gòu)。初步運(yùn)行期間，引流轉(zhuǎn)化率（訪(fǎng)問(wèn)量/消息發(fā)送量）達(dá)到15%，成交轉(zhuǎn)化率（成交量/訪(fǎng)問(wèn)量）達(dá)到30%。

更重要的是：這個(gè)過(guò)程是自動(dòng)化、自助式完成的，改變了以前完全依賴(lài)員工推銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式。

當(dāng)然，不同類(lèi)型的企業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)也有差異。比如，相對(duì)于to C企業(yè)，to B企業(yè)更看重效率。因此，to B企業(yè)會(huì)更重視對(duì)效率型工具的應(yīng)用。

比如，我們就在倉(cāng)庫(kù)租賃板塊啟用了電子合同，直接通過(guò)手機(jī)完成合同的簽署。除了節(jié)約每份合同24元的快遞費(fèi)用（倉(cāng)庫(kù)合同每月一簽，為了避免差旅費(fèi)用，常常在異地完成簽署工作），簽約時(shí)間也縮短了97%，回款周期縮短了7天，大大提升了工作和服務(wù)的效率。

七、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功關(guān)鍵

即便了解了數(shù)字化的本質(zhì)，我們?nèi)匀幻媾R一些重要的問(wèn)題：我們?cè)撊绾沃诌M(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型？為了提高轉(zhuǎn)型成功幾率，我們需要注意哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我建議采取以下步驟：

第一，引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)人才，整合IT部門(mén)建設(shè)成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)。從互聯(lián)網(wǎng)公司出來(lái)的成熟人才，已經(jīng)具備互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)、掌握互聯(lián)網(wǎng)方法和技術(shù)，是數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須要借助的力量。

第二，一把手牽頭，編制數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，并在推進(jìn)過(guò)程中不斷迭代。企業(yè)變革不可能一帆風(fēng)順，沒(méi)有一把手的支持，很難走到出成果的那一天。

第三，局部突破，通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)或服務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)其他環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)全局的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在這里，有必要解釋一下，為什么建議首先引進(jìn)人才，再制定戰(zhàn)略。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一場(chǎng)深刻的變革，不可能一蹴而就，因此必須依靠人才對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。柳傳志說(shuō)過(guò)：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍。他強(qiáng)調(diào)這個(gè)順序不能顛倒，其原因也是核心班子是戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略執(zhí)行的重要前提。

為了提高數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功幾率，企業(yè)還需要注意以下幾點(diǎn)：

第一，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一把手工程。數(shù)字化轉(zhuǎn)型會(huì)直接改造企業(yè)最核心的流程，甚至沖擊到原有業(yè)務(wù)。一把手如果不能深刻理解數(shù)字化，并且強(qiáng)力推動(dòng)轉(zhuǎn)型，那么成功的希望就很渺茫。

第二，招聘一位好的CIO或者信息化總監(jiān)非常重要。考慮到轉(zhuǎn)型的巨大難度，一名優(yōu)秀負(fù)責(zé)人的重要性，無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。

第三，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須以企業(yè)自身人員為核心，不能依賴(lài)外部力量。數(shù)字化轉(zhuǎn)型涉及到企業(yè)的各個(gè)方面，是一個(gè)漫長(zhǎng)、復(fù)雜的工程，必須依靠了解企業(yè)、與企業(yè)利益高度一致的核心人員。關(guān)于怎么利用咨詢(xún)公司，在這方面我很贊同柳傳志的觀(guān)點(diǎn)，柳老說(shuō)：“到了今天，聯(lián)想控股在大的宏觀(guān)、戰(zhàn)略問(wèn)題上，雖然不怎么請(qǐng)咨詢(xún)公司幫忙，但是一遇到問(wèn)題，還是會(huì)想到跟咨詢(xún)公司進(jìn)行討論和商量。對(duì)我而言，咨詢(xún)公司有點(diǎn)像商學(xué)院里的教員。讓他們很具體地出主意，我認(rèn)為是有困難的，原因是打仗是需要主客觀(guān)兩方面都非常了解”。

第四，快速上線(xiàn)，小步快跑。數(shù)字化轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是創(chuàng)新工作，只要是創(chuàng)新，必然伴隨著挫折甚至推倒重來(lái)，要謹(jǐn)慎投入，避免對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成大的傷害。

第五，堅(jiān)持前進(jìn)、不斷復(fù)盤(pán)。數(shù)字化的力量毋庸置疑，如果方向是正確的，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有問(wèn)題，那么堅(jiān)持前進(jìn)，不斷復(fù)盤(pán)和改進(jìn)，就是最正確的選擇。

八、結(jié)語(yǔ)

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。